今年“春天行動”以來，她累計發(fā)放貸款25筆金額1700萬元。面對這一階段取得的成績，她的心得是“多學習、多用心、多尋找”。

她說，從業(yè)之初，她也經(jīng)歷過迷茫。在不斷的學習和歷練中，她完成了從貸款小白到專業(yè)的蛻變。她在一次次挑戰(zhàn)后逐漸成長，也讓她更堅定了自己的選擇。她就是咸寧農(nóng)商行高新區(qū)支行營業(yè)室羅敏，一位以“工匠精神”要求自己的人。

■專業(yè)讓服務(wù)更有底氣

工欲善其事，必先利其器。農(nóng)商行的貸款產(chǎn)品有近30個，每個貸款產(chǎn)品的準入條件、執(zhí)行利率、風險控制都有差異。羅敏深知只有將這些產(chǎn)品特點熟記于心，才能在實際營銷的過程中第一時間為客戶答疑解惑并提供最優(yōu)方案；在客戶無法滿足業(yè)務(wù)辦理條件時，能夠及時說明原因，給予準確答復(fù)，讓客戶感受到你的專業(yè)，感覺到你在為他著想，才能提高營銷獲客的成功率。

“我有一位從事月嫂的客戶，當時她急需貸款，要的比較急但額度不高。這個客戶離異兩年，工作不穩(wěn)定，在找到我之前她已經(jīng)咨詢過多家銀行，但都被拒絕了，理由是收入來源不穩(wěn)定且沒有共同借款人，找我時她已經(jīng)沒有抱多大的希望了。”羅敏說，她仔細研究客戶征信后，很肯定的跟客戶說能在農(nóng)商行貸款，因為細心的羅敏發(fā)現(xiàn)客戶征信上有一個房貸按揭，并且看客戶的工作群，客戶收入只是不穩(wěn)定但不低，剛好符合咸寧農(nóng)商行“房主貸”產(chǎn)品的準入要求。

于是羅敏快速的給這位“月嫂”收集了貸款資料，并三天之內(nèi)將款放到她的卡上，這“月嫂”大姐很感動，便把羅敏的名片發(fā)到了她的工作群，并且為羅敏做了一波宣傳。在她的宣傳之下，羅敏又成功營銷了3個客戶，來找羅敏的客戶也越來越多。

■走心讓服務(wù)更有溫度

正所謂“順勢而為”，就是抓好政策的每一波紅利去更好的服務(wù)客戶，那么業(yè)務(wù)發(fā)展就如順水推舟。隨著“存量恢復(fù)額度”“周轉(zhuǎn)融”“咸創(chuàng)貸”微貸產(chǎn)品及“優(yōu)惠貸款利率”的推出，與其盲目跑市場，不如抓住現(xiàn)成的客戶信息，各個擊破。同時，可根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，促使業(yè)務(wù)目標達成。

羅敏看來，對于存量客戶，一定不能僅僅停留在電話溝通，必須上門拜訪，面對面了解企業(yè)基本情況和需求，并且對客戶進行持續(xù)跟蹤營銷。

在1月份的一次企業(yè)客戶回訪中，羅敏和她的團隊了解到某企業(yè)客戶承接了新項目，現(xiàn)在急需100萬元資金周轉(zhuǎn)，同時在農(nóng)商行的企業(yè)貼息貸款300萬元又剛好到期了，客戶已經(jīng)在找其他銀行貸款，來解決這一系列問題。了解情況以后，羅敏跟客戶說，我們現(xiàn)在剛好出臺了一款貸款產(chǎn)品，“周轉(zhuǎn)融”這一產(chǎn)品可以不用客戶還款，直接恢復(fù)客戶的原貸款金額和期限，并且我們還可以將客戶二次貼息的手續(xù)辦妥，客戶可以再次享受財政貼息，這樣客戶就不用再去籌錢還之前的貸款，也為客戶節(jié)約了很大的融資成本，但是迫在眉睫的是客戶還需要100萬元的流動資金。

從財務(wù)了解到該企業(yè)的經(jīng)營情況后，羅敏當即又為客戶推薦了“咸創(chuàng)貸”。“周轉(zhuǎn)融”“咸創(chuàng)貸”兩個產(chǎn)品的疊加使用剛好把客戶的所有問題迎刃而解，從跟公司財務(wù)對接業(yè)務(wù)所需資料，到完成業(yè)務(wù)上報，為客戶跑好貼息手續(xù)，及利率上的一個讓利，在10個工作日完成貸款發(fā)放。

客戶對農(nóng)商行放款速度之快驚嘆不已，同時也回絕了其他銀行的貸款申報，用客戶的話說，最終打動他們的，不是農(nóng)商行的利率，而是農(nóng)商行人簡短、用心、專業(yè)的方案以及處處為他們考慮的真誠。

■匠心讓服務(wù)更有深度

1月末，支行微貸戶數(shù)還沒有完成，羅敏決定到各個學校營銷簽約最便捷的公積金e貸。去之前有同事就說學校都營銷三四遍了，估計很難有突破。但羅敏堅信只要盡力去營銷，肯定有收獲。經(jīng)過努力，當天下午羅敏在岔路口一學校操作了9戶，成功了5戶。

羅敏說，這個小事說明了客戶無處不在，只要堅持不懈反復(fù)深挖，利用好自己的手機和平臺，則會產(chǎn)生“裂變”效應(yīng)。

平時工作中，羅敏選擇了一個普通且有效的方式，即當貸款營銷遇到瓶頸時，有選擇性、交替性地微信群發(fā)，群發(fā)時注意編輯的內(nèi)容、間隔的時間，并迅速處理回復(fù)，就會有意想不到的收獲。在營銷過程中，將成功營銷的客戶發(fā)展成營銷下線，讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)農(nóng)商行的貸款產(chǎn)品及政策。在羅敏看來，這也是貸款獲客的一個重要途徑，也是一個小小的裂變過程。

羅敏認為，貸款業(yè)務(wù)的營銷拓展鋪開不是一蹴而就的，效果也不是立竿見影的，但必須盡早行動，搶占市場。客戶接受新事物需要一個過程，只有每一個客戶經(jīng)理勤于走出去，真正發(fā)揮移動的宣傳廣告的作用，即使客戶當前不需要，待日后需要資金的時候能第一時間想到農(nóng)商行。貸款需要一種工匠精神，需要一步一個腳印去做實、做細、做散、做廣。

（記者? 徐浪）